Aumenta tus ventas – Aprende técnicas para ser más efectivo a la hora de vender.

Webinars 2018 de Lorena Hernández Gómez - Técnicas de Ventas

Aumenta tus ventas, aprende técnicas para ser más efectivo a la hora de vender. lorena hernandez gomez - coach motivacional¿Tienes problemas para aumentar el numero de clientes? ¿Hablas con muchos prospectos y no logras cerrar las ventas? No te preocupes; te voy a enseñar algunas técnicas que van a ayudarte a ser más efectivo.

¿Cómo? Utilizando principios de Neuroventas, esto es una forma avanzada de vender, tiene sus cimientos en un conjunto de disciplinas. Entre ellas las neurociencias, la PNL (programación neurolingüística), la neurocomunicación, y el neuromarketing.

Este principio de Neuroventas está invadiendo de forma positiva muchos sectores del mercado, descubriendo la forma de entender el funcionamiento de la mente de nuestros clientes o próspectos.

Vender es una manera de comunicarnos CEREBRALMENTE con el mercado para generar negocios con una perspectiva a largo plazo.

La idea de «vender es difícil» quedará atrás después de entender este concepto: «Vender a la mente y no a la gente».

Lo primero que debes entender es que no debes vender productos, sino lo que estos significan, es decir por ejemplo: si vendes un producto de maquillaje, lo que debes ofrecer a tu cliente es el resultado que va a obtener con él, lo bien que le quedará ese color, etc.

Cuanto más hablamos de nuestros productos, menos posibilidades tengo de vender. A nadie le gusta que le quieran vender, pero en cambio sí nos gusta que nos hables de lo que representa para mí tal o cual producto.

Otra cosa importante es hablarle al cliente enfocado en la persona, eso genera confianza. Háblale de lo mucho que ese producto le puede beneficiar o ayudar. El ser humano no compra a razón de la lógica, compramos en un 85% de los casos a razón del inconsciente.

Pongamos un ejemplo, una persona no compra Coca-Cola por los ingredientes que ella tiene, sino por lo que significa, generalmente la propagandas de esta marca muestran alegría, satisfacción al beber, momentos felices, y eso es lo que compramos inconscientemente.

Puntos claves para vender:

  • Miedo
  • Ego
  • Placer (confort, comodidad)

La gente compra por miedo. Miedo a estar gordos,  delgados, feos, miedo a envejecer. Y si quieres tener éxito en las ventas, debes encontrar una solución a ese problema. Vende la solución.

También compramos para vernos bien, para sentirnos mejor, lo que va a significar ese producto para ti. Esto seria en función del ego.

El otro punto sería el placer, la comodidad. Por ejemplo algo referente a la seguridad, es muy probable que si logro hacer sentir a mi cliente seguro con mi producto, lo compre sin titubear.

Concepto de los Tres Cerebros:

Para poder entender como funciona esto, debemos comprender el concepto de los «3 cerebros», pero no me quiero extender mucho en esto, solo para poder comprender como conectarlos.

  • Cerebro cortex: aplica a la lógica, a lo racional,se enfoca en lo analítico, analiza los pro y los contra del producto. Por este medio es muy difícil vender,por eso no debo dar información lógica ,enfócate mejor en el inconsciente.
  • Cerebro Límbico: aquí están las emociones,desde este lado podemos vender más, utilizando los miedos, es importante conectar los cinco sentidos ,hacerlos sentir bien, conectar las emociones te llevara a tu objetivo:vender.
  • Cerebro Reptil: Aquí ni se siente,ni se piensa, es puro instinto,es increible para vender,hablamos de supervivencia, sexo, comodidad,seguridad.

¿ Como conectar los 3 cerebros?

Pongamos un ejemplo: con un mismo producto lograr conectar el miedo,el ego y el placer. Un producto que te haga sentir bien, que evite enfermar, y que logre una mejor apariencia física, por último que sea un excelente precio.

Veamos un ejemplo de una empresa muy conocida por todos como McDonald´s : Aquí no se venden hamburguesas, se venden momentos, la gente busca sentirse bien, disfrutar con los hijos , etc.

Conecta con los diferentes canales de comunicación

Identifica a tu cliente en uno de los tres canales.

  • Visual: habla rápido ya que en su mente pasan muchas imágenes.Usa palabras como «ves» «fijate»,»ya viste»,»observa esto…»
  • Auditivo: habla más despacio,escucha mucho,sus respuestas son breves.Utiliza palabras como «oye» «me estas escuchando?».
  • Kinestésico: se enfoca en lo que siente,es sensorial,es reflexivo.Utiliza palabras como «sabe muy rico» » se siente suave

Otra estrategia que podemos usar es el Rapport. Consiste en lograr una sintonía psicológica y emocional, podemos repetir los movimientos del cliente , imitar sus gestos, nos sirve para crear más confianza y lograr una mejor conexión con él.

Siempre debes enfocarte en tu cliente, en como poder ayudarlo, ofrecer los productos en función a sus necesidades, ofrecerle una solución, escucharlo, observarlo, piensa primero en tu cliente y luego en tu producto.

Hay algunos tips que te pueden ayudar a la hora de vender:

  • Utiliza la palabra GRATIS. Si ofreces algo gratis ya no piensan el el costo del producto sino en lo que le vas a regalar.
  • El número 3 vende muchísimo. Al cerebro le encanta este número. Si lo incluyes por ej. en una promoción llamará mucho mas la atención. ( un ejemplo de esto es el 3×2)
  • La venta no termina cuando el cliente compra, por eso debo mantener algún tipo de comunicación con él (aquí te recomiendo el libro: «El vendedor al minuto» de Spenser Johnson). Es muy importante darle seguimiento, así irás fidelizando a tus clientes.
  • Vender sin vender, el cerebro bloquea la» charlatanería», a la gente no le gusta que les vendas, le gusta comprar.

Si logras manejar estas técnicas el éxito de la venta esta asegurado:

  • Un minuto antes de vender te programas » el cliente lo quiere» Al ponerlo en tu mente lo harás en forma automática.
  • El minuto siguiente es donde transcurre la venta. Aquí debes hacer preguntas cuya respuesta sea si,después de haber estudiado bien a tu cliente será sencillo encontrar la pregunta. Aquí lo que estoy haciendo son presuposiciones, así la última respuesta (al cierre de la venta) será si.
  • El último minuto es después de la venta. Aquí lo importante es el seguimiento, si logras conectar con él, teniendo detalles que te diferencien de otros vendedores,el cliente es tuyo.

Espero que esta información te ayude,  al pie de este artículo tienes un formulario para dejar tus comentarios, los cuales serán leídos y siempre bienvenidos.

Gracias por tu visita.

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